“权力的本质是分配，发展的本质是生产。这可不是我说的，这是伟大的论段。”

冬子虽然没有读过这些所谓伟大的东西，但是，喜欢听小袁侃侃而谈。小袁喝了酒后，说话时那一种挥洒自如的状态，有点像香港电影里一个大律师在法庭上的表演，有条不紊的自信加上滔滔不绝的语言，还是很有风采的。这种风采，在老帅参加技术交底会时，通过有问必答，不问不说的精准表态，展现了自信风采的另一面。

“推动社会、推动公司发展的决定性力量是什么？当然是生产。但是，人们总喜欢在分配上倾注精力，在生产发展受限的阶段，分配当然重要。比如两个人一年只种出五百斤粮食，你多分了，那人少分，就得挨饿，所以，分配的公平性很重要。但是，当生产发展很快时，两个人一年种出五千斤，你多分两百斤，对另外一个人，影响就不那么大了。”

冬子倒是听说过一句话：“发展就是硬道理。”他把这句话，说了出来。

“对，冬哥，就是这意思。我们公司，从目前的盈利状况来说，对股东的分配来说，对员工的工资福利来说，并没有哪个感到压力和困难。此时应该加紧奖励对生产有帮助的人，把蛋糕做大，人人都可以得到好处，这才是专注生产。但是，这种大道理，对于每个人来说，因为利益分配的占比不同，往往有一同的立场。”

“什么意思呢？”

“普通人无法确认自我的位置，往往从比较中寻找答案，这是人性。”小袁拉动竹签，吃了一口肉，摇了摇头：“不说哲学问题，我不专业。但是，人们喜欢比较的天性，才是最普遍的。”

他伸出两根手指头，口里还在嚼羊肉，含混不清地说到：“两个维度，跟自己比，跟别人比，这就是通常人们的思维方式。”

“咋比？”

“不满足是人的天性，欲望的本质就是这样的。混社会，就得懂这些。从人类学的角度来讲，正因为人类的不满足，所以才有探索，才有扩大再生产的冲动，才有社会的整体发展。但是，个人的思维在社会与自然这个大数据面前，理解起来就非常困难了。人们对理解困难的东西，选择视而不见。所以，最容易比较出是否满足的办法，是跟自己，跟身边人比较，这容易得出结论。世界上的道理，人们最相信的，不是真理，而是容易理解的、对自己有利的道理。哪怕这是小概率事件，哪怕这根本没多少道理。”

这一段话，听得冬子头晕，要不是小袁酒喝多了，何必说这一段冬子听不懂的话呢？冬子确认，自己的酒没喝多，他赶快跑到厨房，烤上了第二盘羊肉，小袁这一边说一边吃的架势，再过十几分钟，桌上的菜恐怕经不起消耗了。

等冬子回来，小袁继续着他的演讲。

“我打个比方吧。”下定义不如打比方，小袁发现冬子听得有些不专心。“比如你过去每月收入几千元，而今天到公司收入，大概一两万。你跟自己比，是不是觉得很满足呢？”

冬子承认，在公司来后，这个收入，这个福利，都是自己以前没有想到的惊喜。

“你在这种进步中跟自己比，获得了满足感。但是，当你在公司工作久了，你发现，身边的同事，比你收入高得多，你会怎么想？”

冬子知道，在办公室，收入最高的几个人。老帅是其中之一，大概一年大几十万甚至到一百万，因为他带的项目多。程姐与洪大美女的收入也不错，当然，具体数目冬子不知道，这些东西，别人不主动说，自己也不好打听。老帅的收入水平，也是刚出差，听老帅自己讲的。

“人家贡献大，收入高。我没那个水平，也没那个业绩，怎么比？”

“你承认自己与别人的差距，是因为你刚来。如果你是一个老员工，也参与了不少工作，但收入差距太大，你心里面肯定不舒服，对不对？”

冬子不置可否，毕竟，他还没到那一步。

“所以，这次销售办法的调整，虽然对公司的发展有负面的影响，但会受到大多数人的支持。为什么？你得从受益者是谁，或者受益的可能者是谁来判断，想象一下？”

这下冬子算是有所明白了。以前，在销售部，收入最高的大区经理是彭总。但是，作为在销售部最年轻、资历最浅的人来说，当然会受到其它大区经理的嫉妒，况且，他还提了整个销售部的副总。

“人们不把彭总的销售当成是他努力的结果，当成是他能力的体现。人们总是喜欢找理由为自己的不太成功的工作开脱，以保持内心的平衡。很多经理会认为，只是因为董事长照顾彭总，给了他最好的地区，让他占得先机。所以，嫉妒与比较，让大部分人认为，彭总的成绩，与其说是能力与努力，不如说是运气与机遇。而且，彭总得到了金钱与职位的双重好处，这让那些老销售经理，如何理解？”

确实是这个道理，老销售经理们，拿自己来比较一个新入行的人，确实是可以的。

“所以，好位置不能让一个人占了。让大家都有机会喝口汤。这种提议，可能会让大部分大区经理赞同。要知道，每一个大区经理，不仅在销售部内部会议与方案上有影响力，并且，他们都与公司上层，有千丝万缕的联系。所以，公司上层的董事会上，通过的可能性也就很大了。”

“最快的中部大区只有一个啊？即使彭总把位置腾出来，也只能好得了一个人，为什么大部分都支持呢？”冬子不太理解，人们为什么要为一个可能性，去改变行之有效的方案。

“这就是领导的艺术了，就是给你画个饼，让大家去争。因为有利益，所以大家就会拼命活动，大家拼命向上层活动，就会影响董事会的判断。总经理高啊，太懂人性了。这样一来，董事长看到大部分董事支持这事，也就不好反对了。更何况，销售方案的确定，总经理自己就可以拍板，不交董事会讨论都行。这就是一桃杀三士啊。”

这是一个典故，是三国时期的一个计谋。冬子倒是听过这个故事。冬子的文化水平不太高，但因为长期在爹爹家补习，所以，他家传统文化的藏书丰富，也让冬子无意中打下了传统文化的底子。

冬子本来还在回忆那所谓一桃杀三士的历史故事，进入某种沉思的状态，而小袁却误解了。小袁觉得，也许自己举这个例子不够直接，冬子不太了解，于是决定举一个更为直接的例子。

“如果不把主要精力着眼于生产，而是着眼于分配，斗争就不可避免，斗争过分后，不仅会影响生产，更有可能给一个团体带来更为麻烦的生存危机。”

“这严重吗？”

“当然，人类很多战争，并不是过不下去了，只是因为眼红别人，主要是邻居，比自己过得更好。我跟你讲一个真实但更极端的例子。当年唐僧取经时，离开高昌国，高昌国王跟他拜把子，送了大量人陪同人员、车马、金银一同上路。这样巨大的财富，当然引起了劫匪的关注。某天，劫匪来了，唐僧一看，在劫难逃，并不抵抗。只是告诉别人，东西你们都可以拿走，只要别伤人就行。”

这符合《西游记》里唐僧的性格，但冬子其实并不知道这个故事的出处，这来自于真实的，玄奘口述的回忆，名叫《大唐三藏法师西域记》，是一本极高价值的地理学、历史学著作，对后世有着巨大的影响。

“这么多的财富唾手可得，本来对劫匪是天大的好事。但是，劫匪中出现了两个帮派，两个老大，没来得及搬走财富，就为财富怎么分配而大打出手，最后，两支队伍越打越远，劫匪中死的人越来越多，再也没有回来。唐僧他们一行人，带上原来的东西，继续赶路。”

哈哈哈，冬子禁不住笑了起来。其实刚喝下一口酒，差点喷了出来。稍微定了定神，冬子说到：“这恐怕就叫分脏不平先打架吧？”

“对，人怕比较过分，队伍怕分裂过分。过于关注分配，就把焦点往这事上吸引，后果不太好说了。当然，公司发展如果遇到这么大的分歧，董事会还是要集体干预的。目前，只是一种手段的变化，不至于将危险变为现实，等等看吧。”

冬子也觉得，开始彭总给他打电话时，只是说，他有可能不在武汉工作，但要过几天才知道答案，估计这个方案成为现实还没有定案。即使定案了，执行的细节也还没确定下来。管它呢？反正，自己跟着彭总走，干自己擅长的工作，也算是件好事。

“但是，这对彭总，对你来说，可能就更直接些。”

冬子正准备好好吃一口鱼，又被小袁这个但是打断。涉及自身利益的事，看小袁怎么分析吧。

“这个方案如果通过，那么，利益受损的，肯定是彭总。为什么拿他开刀？很明显，他是董事长的人，但又是总经理可以动的人。这两个条件都具备，所以彭总的利益，就成了牺牲品。当然，董事长的人还有很多，但都是大佬，总经理不敢轻易动的。彭总是年轻人，根基不深，所以拿他打个样。”

“你的意思是，杀鸡骇猴呗？”冬子倒是听懂了。

小袁点了点头：“拿彭总牺牲出来的利益，作为奖励品，来奖励支持自己最起劲的那个销售经理，你想，这如同有大奖的短跑比赛，哪个不拼命跑？”

短跑比赛，这个比喻太恰当了。冬子觉得，小袁的口才，自己一辈子也学不会了。确实够短，只有几天时间，就可以分出胜负。但大奖确实很大，起码涉及百把万的利益。拼命表演献功，哪个不愿意呢？冬子意识到，打样，这个词很有含义。这个打样，给公司内部下属其他人看的。如果不跟新总经理的，彭总就是榜样；反之，就有巨大的好处。重赏之下，必有勇夫。可以想象，在推动这个方案通过的活动中，得有多少勇敢的积极分子。