这段话里，有两个主要的含义a。第一，我们是合作，不是抢钱。你一个沙厂的老板，在江湖上也是有班底的，何况，要给所有在座老大面子，所以，谈合作，有讲义气的面子问题。这就解决一个愿不愿谈的问题。

第二个含义是，我的兄弟们，意思是，我手下也有帮兄弟靠我吃饭，我为他们找饭辙，是我当老大应该的。在座各位老大，不都是以这为名义，在江湖上混吗？我有实力，兄弟们就是实力。所以，这是解决一个有没有实力谈的问题。

对方一听，既然苕货逼得不是那么紧，那就有商量的余地。四周的大佬们一听，苕货这话说得不过分，也都劝解了几句，谈判的氛围，形成得很好。

“你要这么说，那就好谈。”对方显然得到了台阶，正下个顺畅。

“你是出沙的，平时都是你自己卖，现在我来帮你卖，你节约了送货费和推销费，我也有饭吃，怎么样？我们一起做事。你的生意越好，我也就越有肉吃，捆在一起就是兄弟，如何？”

周边的大佬们被双方请来，各自为各自一方镇场子，捉到这种方案，当然巴不得。有大佬就说：“都是兄弟，江湖上都是兄弟，打不走的一生容城人，都在这里混，哪个不是兄弟呢？我觉得，苕货这事，办得扎实。”

避免同行恶性竞争，也是极大减小火并成本的一种方案，大哥们都明白的。

“好吧，我的利润可不多，给你也不可能分得不多。”

对方直接说出了自己的要求，苕货在家时，早就与何姐商量好了利润范围，当然就有底气。但，何姐早就提醒过，千万不能抢先报价，就像市场讲价一样，先出价的人，往往就输了。显然，此时，对方在等苕货出价。

“兄弟，多与少，我不懂，我只要兄弟们有饭吃，我们就干。你是老干这一行的，你说个数，反正各位老大都在，我不清楚，他们清楚。”

把各位老大捧起来，实际上就是拉拢他们，跟自己站一条线，给对方以压力。借着兄弟吃饭的名义，也说得通顺。

“我以前沙厂包送包卖，如果把运费与销售刨去，最多占我利润的一成，咋样？”

沙厂老板拿出个低价来。再低的价也是价，剩下的事，苕货早就有布局。要知道，这里面坐的老大们，有几个是苕货事先用钱请来的，另外有人，是沙厂老板的人。但苕货这边准备得更充分，所以有些布局更精细。

其中一位老大就说到：“既然在一口锅里舀饭，有你一口就有他一口。如果苕货帮你卖得多呢？你不赚翻了？这样，我评个中，按两成。反正那里面的成本，各位老大都清楚，两成，你也不亏。况且，以后销售大了，你还赚了多的，对不对？”

这里涉及一个行情。也就是说，沙厂老板，最怕的是销量问题。排前几位的沙厂，都是自已有采沙船的，不是那种临时短期的，靠租用别人的般采沙的人，那叫撮虾子。

自备采沙船的好处，是随时有需要，就随时供应得上。但坏处也很明显，那就是，销量如果停滞了，一大堆沙堆在野外，碰上下大雨，损失就会不少。况且，要养一条船及上面的人，就是成本。如果极大利用设备，是节约成本，获得高利的重要条件。

这位老板的弱项就是推销，要不然，苕货也不会拿他来试刀。他的关系后台不硬，推销的方法也不行。

有老大背书，说得也入理，及时止损才是王道。所以，沙厂老板，就答应了这个条件。当然，明面上，是给老大面子，是要给苕货做兄弟。

“对嘛，不打不成交，梁山英雄就是这样做的。咱们终究讲的一个义字，对不对？”老大总结得很有高度。

苕货内心一笑，何姐早就教育过他了，所谓“义气”，其实是给别人做着看的，你要真讲义气，你恐怕死得很难看。

初战告捷，苕货及兄弟们，租用几台大车，忙得不亦乐乎。他们推销的方式，就改为正面的。反正，谁也不晓得他的沙是哪里来的，用他的沙，麻烦少。如果用别人的沙，他会把一堆沙，装着不小心，倒在你楼道必经之路上，让你自己打扫。

普通人都有避免麻烦的心态，苕货这种小打小闹的麻烦，也是推销的一种手段。更何况，一帮子黑衣服有纹身的家伙，虽然对你满脸堆笑，但你真敢惹他们？

推销中打心理战的方法，也是何姐教的。就是底色凶猛但表情微笑，向是讨好但又有威胁。

“老板，你都发这大财了，都装新房子了，给我们兄弟一条活路呗？你总是要用沙的，我们沙哪里差了，说出来，我跟你换。你说不出来，为什么不用我们的呢？我们是不是有仇？”

这种说辞，介乎于讨好与威胁之间，一般人都从了。更何况，价格也并不高。一般人装修，用得了两三吨沙就行了，多出来的两三百块钱，就当买个平安。

就这样，有的整个楼栋的装修，都用他们的沙。当然，个别不用的，他们至少可以暗中给别人添麻烦。天天以观察学习人家装修的名义，守在别人门口，盯着老板看，把你看毛。

没打没骂，就把事办成了。这种积少成多的方式，也让苕货的生意，有了进展。按这种办法，一天得到一两千的纯利，没有问题了。并且，还养活了七八个兄弟。从此，作为一个小团体，走向了自我循环的健康之路。

自我循环这个词，也是何姐教给他的。

最低限度使用武力，是何姐给他的一条原则。也就是说，没有利润，不是主营业务的事，手下的兄弟，绝对不能惹事。如果哪个惹了事，因为争风吃醋，因为女人或者霸气，都要惩罚。

当时苕货听到这里，摸了摸自己手上的伤疤，痛心自己当年的不成熟。

“拉队伍靠情和势，稳队伍要靠奖和罚，红黑都一样。”这是何姐通晓人性的另一种教育。

年轻人刚出社会，他们是一堆成绩不好工作不好的人，急于想取得社会的承认，他们唯一的资本是体力与对当老大的渴望，利用这种渴望，跟他们称兄弟，给几包好酒，喝几次大酒，说些狠话，一般人就会进来了。

进来后，就得统一管理。收的钱，必须统一由苕货支配，不能搞承包，更不能各自为政。连队行动的方式，都得培训和规范。奖励做得好的，直接给现金。罚那不听话的，用道义的名义，找旁边的兄弟罚他，你假装不知道。假如求到你名下了，你装模作样地轻松一点，别人就感激不尽。

没有成本的恩赐，会养白眼狼。

这样一个集团，由于高度统一的行为模式与管理，在容城算是独树一帜了。以前的老大，都是散放的生意，因为赚钱而打架，因为意义而争斗，结果都活得不长。活下来的，也吃了不少亏，这都是因为没有章法造成的。从松散组织，向现代企来过渡，才是今后帮派发展的方向。

所有的架，都是因为生意，利润才是你所有的核心。这一条，苕货算是真切体会到了。

目前，市场才刚刚启动，而装修的人，也只是在零星几个地方进行。如果几个月过后，新商业步行街全面交房过后，那大规模的装修市场出来，其利润前景，将充满想象力。

苕货对何姐的佩服如滔滔江水，她找到了一条长久的生财之道。苕货想，这一个商业街，自己只要拿下其中一部分住户的装修，一个装修季下来，光用沙的利润，都可以达到大几十万到上百万，想想都过瘾。

“你也不要光盯着商业街，也不要光看到沙，你得有志向。”何姐给苕货分析了形势。按房地产发展的一般规律，一个地方启动了，全城的大面积启动，是迟早的事。这是一个长久生意，至少可以够你做五到十年的周期。

况且，水泥这个行当，门槛也不高，也可以进入，方法略为改进，销量也可以保证。

这一通说，将苕货搞得心花怒放。即将到来的滚滚财富，让他非常亢奋。而何姐在那方面的功夫未减，苕货重新尝到了五前以前的激动情怀。当然，如何做到迎拒有度，如何做到跳一跳才让他够得着，这些节奏感，都在何姐的掌控之中。

何姐知道自己老了，用这方面拴住苕货，肯定是有期限的。所以，关于钱的问题，以算账的名义，卖沙的钱，苕货都是交给何姐来打理的。他对何姐完全放心，而何姐知道，只有自己手上有钱，才能够掌握命运的主动权。

她倒不反感苕货与其他姑娘有来往，但这段时间，苕货倒真没找过那些生涩的人。

厉害的人善于把劣势变为优势，何姐的优势是，对男人心理善的洞察。

而那家建材商场开业的电视，被苕货看见了，当时，苕货正在筹备明天晚上的牌局。正给几个所谓的好赌老板打电话约局，结果不经意，电视放了那个开业庆典。

本来对这些正规消息，苕货是不在意的，与他无关。但是，何姐好像喜欢看本地消息。一般平时的晚上，苕货都是在何姐这里落脚的。

何姐说过，本地消息，往往含着重要信息，要会看的人，就会分析出钱来。